사업·판매
ROAS란 무엇이고 몇 %면 되는가
ROAS 500%면 잘한 광고일까요? 마진이 얇은 상품이라면 500%로도 손해입니다. 기준은 절대값이 아니라 내 마진에서 나옵니다.
수정일 2026년 8월 25일 · 읽는 데 약 2분
목차
- ROAS(%) = 광고 매출 ÷ 광고비 × 100.
- 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률. 공헌이익률 30%면 약 333%가 본전입니다.
- ROAS가 높아도 마진이 얇으면 이익은 마이너스일 수 있습니다.
- 반품·취소가 많은 품목은 순매출로 계산해야 합니다.
ROAS의 정의
ROAS(Return On Ad Spend)는 광고비 1원당 얼마의 매출이 발생했는지를 나타냅니다. 광고비 100만원으로 매출 500만원이 났다면 ROAS는 500%입니다.
주의할 점은 ROAS가 "매출" 기준이라는 것입니다. 이익 기준이 아니므로, ROAS만으로는 광고가 남는지 알 수 없습니다.
손익분기 ROAS부터 구한다
광고가 이익을 내려면 매출에서 나오는 공헌이익이 광고비보다 커야 합니다. 즉 매출 × 공헌이익률 > 광고비여야 합니다.
이를 정리하면 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률입니다. 공헌이익률이 30%면 약 333%, 20%면 500%, 50%면 200%가 본전 지점입니다.
내 상품의 공헌이익률을 모르면 ROAS 숫자는 아무 의미가 없습니다. 마진 계산기에서 먼저 확인하세요.
- 공헌이익률 20% → 손익분기 ROAS 500%
- 공헌이익률 30% → 약 333%
- 공헌이익률 40% → 250%
- 공헌이익률 50% → 200%
ROAS와 ROI는 다르다
ROAS는 광고비 대비 매출, ROI는 투자 대비 이익입니다. ROAS 400%여도 공헌이익률이 20%라면 ROI는 마이너스입니다.
보고서에 ROAS만 있다면 반드시 공헌이익률을 곱해 실제 이익을 확인하세요.
집계 기준을 통일한다
광고 매출은 기여 기간(어트리뷰션 윈도)에 따라 달라집니다. 7일 클릭 기준과 30일 기준의 ROAS는 크게 차이 납니다.
또한 광고를 보지 않아도 발생했을 자연 매출이 섞이면 ROAS가 과대평가됩니다. 채널별로 기준을 통일해서 비교하세요.
반품·취소율이 높은 품목은 순매출(총매출 - 반품)로 계산해야 실제에 가깝습니다.
CPA와 함께 보기
CPA(전환당 광고비)는 주문 1건을 만드는 데 든 광고비입니다. 객단가 × 공헌이익률보다 CPA가 낮아야 이익이 남습니다.
ROAS는 비율, CPA는 금액이라 함께 보면 판단이 빨라집니다. 객단가가 낮은 상품은 CPA 관리가 특히 중요합니다.